Риск 1. Шарик вот-вот лопнет, или Недостаточная аналитика отрасли
От «знающих собственников», про которых я писал в статье "Причины продажи готового бизнеса", никто не застрахован. Объясню подробнее, что я имел в виду под выражением «бизнес вот-вот уйдет в небытие». Грядет, например, какой-нибудь новый закон, который своим существованием очень помешает бизнесу развиваться. В последнее время таких законов была масса: от «антиалкогольных ночей» до «антипиратских настроений», и каждый раз собственники тех или иных компаний хватались за головы.
Или в комплекс бизнеса входит аренда муниципального помещения, на месте которого собираются прокладывать автотрассу, а значит, помещение снесут: все выгодные условия аренды и дорогостоящий ремонт, о коих поет вам продавец-собственник, обесценятся в один миг.
Или вот-вот в регионе, где действует бизнес, появится новый игрок: допустим, Apple откроет свой официальный интернет-магазин — и кому будут нужны десятки аналогичных неофициальных? Или ходят по кулуарам слухи о слиянии двух компаний, после которого итоговое предприятие фактически станет монополистом…
Единственный способ обезопасить себя от такого риска — доскональная проверка отрасли. Во-первых, следует разговорить продавца: где он раньше работал, с кем дружит, с кем пьет на брудершафт? Вряд ли, конечно, получится выведать конфиденциальную информацию, но нащупать что-то настораживающее можно.
Во-вторых, Интернет. Иногда на тематических форумах и в социальных сетях можно узнать много интересного! Не факт, что все будет правдой, но слухи всегда заставляют задуматься. Часто, конечно, бывает, что слухи кому-то нужны и от вас ждут, что вы перепугаетесь и распродадите все свои активы — или откажетесь от плывущих к вам в руки, как готовый бизнес. Но ведь вы же не будете ограничиваться интернет-толками?
В-третьих, публикации в СМИ. Их основой могут послужить всё те же слухи, но у журналистов есть и свои, вполне достоверные источники. Кроме того, журналист-аналитик уже провел анализ ситуации. Так что читайте все обзоры рынка и конкретной отрасли, какие найдете.
Риск 2. Почем бизнес? Неправильная оценка
Пожалуй, это самый распространенный «подводный камень», о который спотыкаются покупатели готового бизнеса. К сожалению (хотя, с другой стороны, и к счастью), универсальной формулы для подсчета точной стоимости бизнеса не существует. Поэтому нередки ситуации, когда продавец завышает цену или, напротив,
недооценивает свою компанию.
Во втором случае вы как покупатель бизнеса, конечно, в выигрыше. Но увидеть реальную цену бизнеса, понять, что нынешний владелец просто не осознаёт его перспектив, могут далеко не все. К тому же многих низкая стоимость бизнеса элементарно отпугивает: а вдруг там что-то не так?
Мой совет: если вам кажется, что собственник занижает цену, скажите ему об этом прямо. Допустим, бизнес приносит 30 тысяч рублей в месяц, а продавец просит за него 100 тысяч. И это, кстати, реальный пример из моей практики! Что видит покупатель? Он видит готовый, действующий, прибыльный бизнес со сроком окупаемости… три месяца — и думает: «Да, он что-то темнит». Но это не всегда так! В том же примере собственник просто не умел оценивать
бизнес, и такая стоимость — правда-правда! — казалась ему нормальной. Пришлось объяснить
ему азы оценки бизнеса, чтобы его цена не распугала всех покупателей.
Однако мой пример слишком прозрачен. Грубая формула оценки бизнеса — это его ежемесячная прибыль, умноженная на коэффициент, равный 10. Но в ряде случаев она не работает, и понять, что собственник завышает или занижает цену, становится очень сложно. Бизнес может приносить и 30 тысяч в месяц, но стоить миллионы, потому что в его активах — недвижимость. Сезонный бизнес не в сезон будет стоить меньше, накануне же пикового сезона — в два, а то и в три раза больше своей реальной цены. Наконец, собственник, обладающий умом и сообразительностью, всегда может презентовать свой проект так выгодно, что вы его захотите, даже не задумавшись, а стоит ли он заявленных денег.
Самое простое, что вы можете сделать, — это обратиться к профессиональному оценщику. Однако, как я уже подчеркнул, универсальной системы оценки не существует, каждый оценщик пользуется одним из методов и во многом полагается на чутье. Так есть ли смысл тратить деньги на услуги оценщика?
Я рекомендую вам самим научиться оценивать бизнес и видеть его реальные перспективы. Посмотрите аналогичные предложения, чтобы составить взвешенное мнение о рыночной стоимости бизнеса, который вам предлагают. От получившейся цифры уже можно отталкиваться, повышая или понижая стоимость в зависимости от предлагающихся активов.
Попробуйте разложить бизнес по полочкам. Выпишите отдельно все материальные и нематериальные активы, которыми он обладает, и оцените их по отдельности. Ведь собственник, вложивший в развитие компании душу, в большинстве случаев будет эту душу и оценивать, а она, разумеется, бесценна. Для продавца его усилия стоят очень дорого, тогда как для покупателя они не имеют никакого веса.
Риск 3. Это всё мелочи, или Скрытые издержки
Умышленно или нет, но такую вещь, как сокрытие расходов, продавцы готового бизнеса допускают очень часто. Причем «или нет» я здесь написал не случайно: иногда владелец просто не может вспомнить всех своих затрат — и какой-то пункт остается неучтенным. Несколько таких «мелочей» в сумме могут оказать уже существенное влияние на размер прибыли и, соответственно, срок окупаемости.
Как исключить этот риск? Сначала определите список расходов, стандартных для конкретной ниши: аренда, зарплата, мобильная связь и интернет, закупка товара, ремонт оборудования, реклама и маркетинг. Создайте список и, вчитываясь в предоставленную документацию, сверяйтесь с ним: всё ли обозначил нынешний владелец бизнеса? Допустим, вы видите большой поток клиентов, но при этом владелец не упоминает о расходах на рекламу. Как так? Откуда клиенты? Спрашивайте, задавайте правильные вопросы, выискивайте "нестыковки".
Конечно, идеальная ситуация — полностью белая бухгалтерия с прозрачными отчетами, в которых видны все траты. Однако найти такое чудо нынче непросто, поэтому можно ли верить бухгалтерским бумагам — вопрос риторический. В них может быть указана одна зарплата, а на деле сумма окажется совершенно иной, больше в два-три раза. Добавим премии, которые выплачивал предыдущий владелец. И вот расходы увеличились уже в несколько раз, а сократишь их до заявленных в бумаге изначально — сотрудники возмутятся и разбегутся.
Скрытыми доходами могут быть также арендные платежи за оборудование, о которых вам «забыли» сообщить, дополнительные платежи сверх арендной платы и мн. др. В моей практике был пример, когда частью продаваемого бизнеса являлось дорогостоящее оборудование, требующее, по уверениям владельца, периодического ремонта. Однако по факту оказалось, что необходим ежемесячный технический осмотр. В итоге, если бы мы вовремя не прояснили этот момент, издержки нового владельца бизнеса оказались бы выше заявленных в два раза и сумма чистой прибыли значительно сократилась бы.
Риск 4. Бизнес-пустышка, или Утечка клиентской базы
Есть сферы бизнеса, в которых клиентская база, по сути, определяет весь дальнейший успех предприятия: туризм, страхование, B2B-сегмент, сфера услуг и некоторые другие. Так что вполне вероятен такой расклад событий, когда потеря клиентской базы станет равносильна катастрофе.
Случаев — масса. Например, одна из известнейших туристических компаний Москвы в какой-то момент находилась на грани банкротства лишь потому, что конкуренты переманили нескольких ключевых менеджеров, которые увели с собой и клиентов. Показателен и пример руководства крупной страховой компании, защитившего свою клиентскую базу от копирования на любые носители, однако не подумавшего, что ее можно просто распечатать и унести, что в итоге и сделал один из недобросовестных сотрудников перед добровольным увольнением. Так что, покупая бизнес в зависящей от клиентской базы сфере, не пренебрегите осторожностью: не забудьте обезопасить себя от возможной потери клиентов.
Поинтересуйтесь у владельца, в каком виде находится клиентская база и насколько она защищена, кто имеет к ней доступ. Если в компании принята схема, по которой клиент работает с несколькими сотрудниками, — риск не столь велик. Однако если клиента ведет один конкретный менеджер «от и до» — риск значительно повышается. В таком случае единственный способ обезопасить себя при покупке бизнеса — удержать ключевых сотрудников на местах. Ведь при схеме работы с «личным менеджером» клиент «привязывается» не к компании, а к конкретному сотруднику — и лоялен именно к нему, а не к предприятию. И в случае увольнения менеджера уйдет вместе с ним.
Риск 5. Крысы с корабля, или Массовое увольнение
Не подумать о том, что будет с сотрудниками при покупке бизнеса, — непозволительная ошибка. Ведущий менеджер, родственник владельца, уйдет и уведет с собой всех своих клиентов, а это 40 процентов прибыли, практически половина всего бизнеса. Слесарь дядя Петя уволится, поскольку ваша политика ему не по нраву (ну не приемлет он вашу систему штрафов за опоздания!), — и авто-мастерская останется без главного мастера. И т. п. Так что думайте о том, как мотивировать сотрудников, еще на этапе предварительных договоренностей о покупке.
Вы должны четко понимать, сколько сотрудников останется с вами при покупке бизнеса. Не сложится ли такая ситуация, что нынешний владелец после продажи компании откроет бизнес в той же сфере и переманит сотрудников? Ну и, в конце концов, никак нельзя запретить человеку уволиться по собственному желанию, — этого не учесть в договоре.
Вы уже понимаете, чем вам грозит уход ключевых сотрудников. Однако и массовое увольнение, казалось бы, не самых важных единиц персонала — тоже неприятная вещь. В этом случае придется потратить немало усилий на восполнение ресурсов.
В общем, не забывайте о людях: только так можно стопроцентно избежать риска увольнения штата. Клиентская база и ценные сотрудники — главные ресурсы любого бизнеса. Заранее вычислите, кого из нынешних сотрудников можно назвать ключевыми. Разработайте систему их мотивации. Защитите клиентскую базу на случай, если кто-то все же решит уйти. Подумайте, есть ли кто-нибудь на замену. Четко проговорите с нынешним владельцем, выясните, по каким причинам те или иные сотрудники попали в компанию: не умаляйте роль родственных связей, внерабочих знакомств и различных косвенных мотиваций — вплоть до личного обаяния владельца бизнеса. Берегите кадры!
Риск 6. Делить на два, или Завышенная прибыль
Чтобы проверить данные о прибыли, вы, наверное, взглянете на бухгалтерские отчеты, однако
можно ли им верить? Вы должны понимать: у бизнесменов в нашей стране богатый опыт по искажению реальной информации о прибыли с целью уменьшения налогов. Иногда нормальной финансовой отчетности в компании и вовсе не существует. Все это означает, что «бумажная» проверка вряд ли позволит увидеть достоверные данные. А следовательно, информацию о прибыли придется проверять на практике.
Попросите владельца внедрить вас в бизнес под видом, допустим, аудитора. Проведите в компании несколько дней, понаблюдайте за работой офиса, за количеством звонков и заказов, за уровнем сервиса, — и вы уже сможете более-менее объективно оценить достоверность информации. Если продавец бизнеса уверяет вас в сверхприбыльности, а вы видите один-два заказа в день, стоит насторожиться: скорее всего, вас обманывают!
Иногда уровень прибыли можно проверить и косвенным путем: установив счетчики (например, сколько машин в день приезжает в автосервис), переговорив с поставщиками и исполнителями. Но лучше всего применять комплексный подход, тогда картина будет максимально объективной.
Как вы понимаете, данные о прибыли влияют и на конечную стоимость бизнеса. Поэтому информация о доходах и расходах должна быть предельно точной. Если вы считаете данные своей проверки недостоверными или недостаточно точными, наймите независимого аудитора или обратитесь в брокерскую компанию. Сопоставьте полученные данные. В этом пункте вы никак не имеете права оказаться обманутым. Вы ведь уже знаете, что главной причиной продажи бизнеса служит его убыточность — и лишь в пяти процентах случаев бизнес действительно прибылен. Ваша задача — доказать самому себе его прибыльность.
Риск 7. Ты кто такой, или Неполная передача наработанных договоренностей
Конечно, у владельца прибыльного бизнеса существуют определенные наработанные договоренности с арендодателем, поставщиками, подрядчиками. Однако не факт, что аналогичные договоры будут заключены и с вами.
Срок аренды может истечь вскоре после оформления сделки, и вам придется искать новое место для магазина, гораздо менее выигрышное, только потому, что арендодатель по тем или иным причинам не хочет заключать договор с вами. Возможно, недвижимость выставлена на продажу или арендодателю предложены более выгодные условия. Продавец бизнеса предпочел скрыть это от вас по понятным причинам, и бизнес в итоге оказался не таким уж прибыльным.
Поставщики могут отказать вам в продаже товара по тем же ценам, что и прежнему владельцу, — и прибыль уменьшится. Или, например, с прежним владельцем поставщики работали по системе отсрочки платежа — а с вами не захотят, и вы никак не сможете их принудить. Значит, увеличится оборотная сумма.
Подрядчики могут быть знакомыми нынешнего владельца и просто не пожелают переоформлять договор или работать с вами на тех же условиях. В общем, проблем может быть
масса; заранее обговорите все эти нюансы с продавцом бизнеса и постарайтесь внести необходимые юридические коррективы в договор. Ваша задача — максимально застраховать себя от каких-либо несоответствий в договоренностях с третьими лицами.
Риск 8. После нас хоть потоп, или Отсутствие плана развития
Некоторые компании двигаются вперед по плану. В этом случае и сотрудников мотивирует именно наличие плана, по которому идет их работа и оцениваются результаты. Если в покупаемом вами бизнесе дела обстоят именно так — не забудьте перенять у владельца и план
действий, и различные устные и письменные дополнения и уточнения к нему. Ведь в противном случае нарушится вся привычная система работы предприятия. Это отразится и на мотивации сотрудников, и, как следствие, на результатах, а значит, и на прибыли.
Другие компании ведет за собой харизматичный лидер, и с его уходом фирма остается без курса следования. В таком случае план развития тоже необходим. Вы не можете заменить бывшего владельца, однако можете и должны получить от него четкий алгоритм дальнейших действий — тот самый курс, по которому он шел, даже если этот курс существовал только в его голове.
Любой бизнес должен иметь план дальнейшего развития, от которого вы как новый владелец сможете оттолкнуться. Его отсутствие означает отсутствие фундамента: можете представить себе, что становится с домом, построенным без фундамента. План развития компании делается на основе многопрофильного анализа и является наиболее объективным документом, утверждающим перспективы бизнеса. Обладая им, вы имеете четкий алгоритм дальнейших действий. И этот алгоритм в обязательном порядке должен быть частью всего комплекса покупаемого вами бизнеса.
Риск 9. У разбитого корыта, или Обеспечение юридической безопасности
Нечетко составленный договор купли-продажи бизнеса — достаточно распространенная ошибка. И притом очень грубая. Ведь непрописанная ответственность продавца бизнеса может привести вас к большим убыткам!
В договоре должен быть указан весь перечень приобретаемых активов, материальных и нематериальных. Максимально конкретно описываются обязанности продавца. В стандартных договорах купли-продажи бизнеса, принятых в США, прописывается даже то, что продавец не может открыть предприятие в этой же сфере: данный пункт защищает покупателя бизнеса от недобросовестной конкуренции со стороны продавца. Но вот в России такая практика пока не прижилась. Впрочем, всё впереди — и в некоторых российских договорах подобный пункт тоже появляется.
Не пренебрегайте и такой деталью, как обучение. Срок в один-два месяца, как показывает практика, вполне достаточен, чтобы владелец смог ввести вас в курс дела. Но не меньше! И этот срок должен быть прописан в договоре. Известен случай, когда факт обучения покупателя не был прописан в договоре: все ограничилось устной договоренностью продавца и покупателя. Но после получения суммы продавец данное условие не выполнил: в итоге бизнес покупателя, не получившего достаточных знаний об управлении им, оказался убыточным. Продавец же, по условиям договора, не понес за это никакой ответственности.
Кроме того, обратите внимание на схему передачи денег. Не произойдет ли такого: вы внесли аванс напрямую продавцу — и он просто исчез? Или передумал продавать бизнес, а вы юридически оказались не застрахованы в этой ситуации — и остались без суммы, внесенной в качестве залога…
Гарантом проведения сделки могут быть сторонние лица и брокерские компании: тогда ответственность перед вами несут они. Однако даже в случае сотрудничества с бизнес-брокером вникнуть в договор необходимо: в конечном счете вы делаете это только для своей безопасности. Не жалейте времени и средств, наймите независимого юриста, проконсультируйтесь у тех, кто уже приобретал готовый бизнес. Будьте дотошны и внимательны!
Если грамотно подойти к процедуре покупки бизнеса, учесть все риски и принять меры для их исключения, то окажется, что всё не столь уж сложно. Так что уверяю: «бизнес на блюдечке» — это вовсе не миф!
Комментариев нет:
Отправить комментарий