Точка безубыточности пройдена, шишки уже набиты нынешним собственником, и основные печали безвозвратно оставлены позади. Но, с другой стороны, до сих пор существенный сдерживающий фактор для многих — доверие. Продавцы и покупатели бизнеса часто смотрят друг на друга враждебно: «А ну как этот ваш готовый бизнес на самом деле сыроват и не прожарен?» Возможно, и вас от покупки бизнеса отделяет лишь вопрос доверия? Мы попробуем разобраться в ситуации — и рассмотрим все вероятные риски.
Кто продает золотоносных кур?
Логичный вопрос: если у человека есть прибыльный бизнес, обеспечивающий ему регулярный и достаточно высокий доход, — зачем он продает его? Зачем лишаться курицы, несущей золотые яйца? За время своей практики я видел сотни продавцов бизнеса и выделил десятки причин, которые мотивировали их выставить на продажу собственные предприятия, причем иногда по заниженной (!) стоимости. И я не говорю здесь о «бизнесменах», старавшихся избавиться от заведомо убыточных проектов. Таких умников, увы, слишком много (до 95 процентов продающихся бизнесов убыточны!), но о них речь пойдет чуть позже. Для начала разберемся в причинах, по которым люди продают своих золотоносных кур.
Покупка бизнеса: причины
Причина 1. Я устал, я ухожу
Итак, у некоего предпринимателя есть интернет-магазин / свадебный салон / фото-студия: в общем, какой-то малый бизнес. Он приносит, предположим, стабильно 100 тысяч рублей в месяц. Предприниматель открыл его с нуля, допустим, четыре года назад: сам придумал, организовал и раскрутил. Конечно, за это время он вложил в развитие бизнеса достаточно много и денег и усилий (что для него особенно важно: душу вкладывал!). Но теперь, после четырех лет непрекращающейся работы, устал. Он больше не хочет столько работать, думать о новых маркетинговых ходах, строить систему взаимоотношений в коллективе, вести переговоры с поставщиками, лавировать, изобретать, руководить и нести ответственность. Он хочет получить миллион и расслабиться. Свой бизнес, конечно, любит, как родного ребенка, но при этом понимает: получать существенно больше денег он не сможет, а усилия нужно будет вкладывать всегда. И вот в какой-то момент его посещает мысль: «А может, ну его, продать, махнуть на Канарские острова, купить жене шубу…» Что он будет делать потом — мы не знаем. Наверное, у него есть какой-то свой план. Но это уже не наше дело.
Причина 2. Пропал запал
Есть такие люди, которые не умеют, просто терпеть не могут доводить дела до конца. Зато очень любят их начинать. Допустим, наш предприниматель из этих. Он создал свой бизнес, развивал его четыре года, вывел на нормальный оборотный уровень, и вдруг все ему, представьте себе, наскучило. У него был книжный магазин — и внезапно он осознал, что хочет заниматься установкой металлических заборов, поскольку никогда в жизни этого не делал. Или наоборот. Ему хочется чего-то другого, нового, дабы снова развивать, не спать ночами, придумывать и кайфовать от ощущения, что творишь нечто невероятное, быть может — свою судьбу. Запал пропал, а хочется вновь носиться с горящими глазами и массой идей. Поэтому он бизнес продает. А на вырученные деньги создает новый — и занимается теперь уже им. Возможно, он и его потом продаст, как только работа станет рутиной.
Как правило, такие продавцы бизнеса очень щепетильно относятся к подбору покупателей: устраивают настоящие кастинги. Им хочется, чтобы их детище перешло в руки человека, который продолжит развивать проект. И часто они даже готовы помогать новому владельцу советами и консультациями, а то и личными связями с нужными людьми.
Причина 3. Трава зеленее
Иногда оказывается, что предприниматель просто уже приглядел новую, более прибыльную нишу. Ему нужен стартовый капитал на развитие нового проекта, да и времени вести сразу два бизнеса, причем один из них с нуля, у него нет. Но ведь это совсем не значит, что первый проект убыточен. Предприниматель просто решил сменить сферу деятельности. А свой уже раскрученный бизнес готов продать: у него теперь другие перспективы, гораздо более масштабные.
Впрочем, если он планирует покорять мир и штурмовать новые горизонты, это не значит, что продаваемый им бизнес неперспективный. К тому же, скорее всего, ему немного жаль бросать проект на произвол судьбы, а значит, он будет способствовать успеху покупателя и помогать как минимум первые несколько месяцев. Да и потом вряд ли перестанет брать трубку.
Причина 4. Карету мне, карету!
Одна из самых популярных причин продажи бизнеса — переезд в другой город или другую страну. Малый и даже средний бизнес, действующий в другом географическом субъекте, — скорее обуза, нежели прибыльный актив. И собственники это понимают. Иногда, если поиск покупателя затягивается, собственник снижает цену, лишь бы не везти все обязательства по бизнесу с собой — туда, где его, теоретически, ждет новая жизнь. Поэтому, как показывает практика, переезд собственника, если можно так выразиться, самая выгодная для покупателя причина продажи бизнеса.
Причина 5. Бизнес на бизнесах
Есть такие своего рода предприниматели, которые, «словив фишку», превратили бизнес в товар: эдакие «бизнесовые бизнесмены», изначально создающие и развивающие бизнес с целью продажи — и при этом прекрасно понимающие, сколько их бизнес стоит. Конечно, в интересах подобного предпринимателя продать проект как можно дороже. Так что готовьтесь к возможному завышению стоимости. С другой стороны, изначально зная, что будет продавать бизнес, он предоставляет максимально прозрачную документацию, где всё четко и понятно, все бизнес-процессы налажены, инструкции написаны и каждая деталь учтена. Он получит за бизнес деньги, на часть из них откроет с нуля еще один проект, раскрутит его и продаст в три/десять/сто раз дороже, и так будет делать до бесконечности, пока ему не надоест или пока он не откроет свою компанию по покупке и продаже бизнеса: именно так в свое время поступил и я, продав несколько собственных проектов.
Причина 6. Срочно нужны деньги
Пожалуй, самая простая и понятная причина. Предприниматель разводится с женой, и совместный бизнес, за невозможностью совместной деятельности, продается, а прибыль делится. Или хочет купить квартиру и готов ради этого пожертвовать бизнесом, ведь опыт у него и так уже есть и никуда не убежит. Другая причина: он неизлечимо болен и хочет рвануть к морю и подарить маме розовый кадиллак… Его атакуют кредиторы — или он чем-то не понравился «влиятельным людям»… Ну какая, в общем, разница, зачем ему деньги. Он продает бизнес просто ради купюр, без заморочек и стратегических планов. Просто вот так.
Другие причины. Продам кота в мешке, дорого
Вернемся к статистике, о которой я уже упомянул: 95 процентов — огромная цифра! — продающихся бизнесов убыточны. Остальные пять процентов продаются, как правило, по одной из вышеописанных причин. Для покупателя бизнеса задача состоит в том, чтобы отбросить первые 95 процентов вариантов.
Их «лучшая» часть просто имеет слабые места, которые владельцу никак не удается «закрыть»: проблемы с квалифицированным персоналом, маркетингом, системой организации деятельности и т. д. Если вы в ходе проверки узнаете о таких обстоятельствах, но при этом считаете, что уж вам-то по плечу заклеить все дыры, — смело требуйте снижения цены и не отказывайтесь от столь выгодной покупки. Конечно, если уверены, что не переоцениваете собственные силы.
Часть «неготового» готового бизнеса — проекты, не имеющие никакой прибыли, в том числе стартапы. Среди таких можно отыскать перспективные, купить по бросовой цене и раскрутить до небывалых высот — и тогда это будет очень выгодное вложение. Но, увы, далеко не всем (я бы даже сказал, мало кому) подобное удается.
Часть заведомо убыточных бизнесов — хитрые и притом достаточно наивные схемы, вроде той, когда ООО существует три года, а офис снят в прошлом месяце, но собственник уверяет, что компания уже три года на рынке. Все это, конечно, легко проверить.
Еще один вариант — схемы не столь наивные, когда владелец хочет получить прибыль, продав «оболочку бизнеса»: структуру работы, персонал, название. А клиентскую базу и прочие существенные активы он при этом оставит за собой — и откроет другое, конкурентное предприятие. Причем он в таком случае, как вы догадываетесь, будет в выигрыше.
Наконец, самый рискованный вариант, потому что проверить его очень трудно, — бизнесы, которые прибыльны, успешны и раскручены, но вот-вот уйдут в небытие. Просто вы об этом еще не знаете, а собственник уже в курсе. И если он знает что-то, о чем не знаете вы, то вы покупаете, натурально, кота в мешке — шарик, который вот-вот лопнет. Продавец такого бизнеса будет говорить вам про переезды, разводы и новые горизонты, но истинной причиной продажи бизнеса станут совсем иные обстоятельства.
